Neste episódio do EmpowerH Cast, mergulhamos em uma conversa rica e provocadora com Thomas e Nicole, sócios da Indicator Capital, um dos principais fundos de Venture Capital da América Latina, com foco exclusivo em Deep Techs — tecnologias profundas, estruturais e transformadoras.
Com uma visão clara sobre como o futuro será moldado pela inteligência artificial, automação, sensores e outras tecnologias emergentes, eles compartilham como a Indicator Capital atua para transformar ineficiências históricas da sociedade em oportunidades concretas de inovação, especialmente no setor da saúde.
Falamos sobre a lógica do investimento de longo prazo, a importância de resolver problemas reais — e não apenas seguir tendências — e o papel das startups de base científica e tecnológica na construção de soluções mais eficientes, acessíveis e integradas. Thomas e Nicole revelam como avaliam empresas com alto potencial de impacto, e por que a saúde tem sido um setor prioritário no portfólio do fundo.
Também discutimos o futuro das corporate ventures, o uso estratégico de dados, o equilíbrio entre capital e propósito, e como é possível fomentar inovação com responsabilidade e visão sistêmica.
Para a Axenya, que une tecnologia, medicina e dados para oferecer uma gestão de saúde mais humana e eficaz, essa conversa é especialmente relevante: acreditamos que o futuro da saúde será orientado por inteligência, prevenção e decisões bem informadas. E esse episódio traduz exatamente essa lógica.
Se você se interessa por inovação, Venture Capital, tecnologias de impacto e quer entender como a saúde pode — e deve — ser reinventada, este episódio é para você. Aperte o play ou veja a transcrição a seguir!
Ivan
Hoje a gente está aqui com o Thomas e a Nicole da Indicator Capital, fundo de Venture Capital focado em IoT e Deep Tech. Thomas, Nicole, querem começar se apresentando, contando um pouquinho de quem são vocês como Indicator e como pessoa também?
Thomas
Me chamo Thomas Bittar, sou cofundador da Indicator Capital, um fundo que há 11 anos iniciou a operação no Brasil com o fundo 1. Agora estamos no fundo 2. Nosso fundo tem o foco em Deep Tech.
Somos hoje o líder na região em Deep Tech entre Brasil e América Latina, e investindo em empresas focadas na transformação digital, na digitalização e tendo o AI como um alavancador forte da nossa tese.
Trabalhei antes da Indicator por aproximadamente 17 anos com o M&A Private Equity. Então, a fundação da Indicator veio já entre meu irmão Derek Bittar, Fábio de Paula e eu. Em 2014, quando a gente começou investindo na tese B2B SaaS e agora bastante foco no Fundo 2 em IoT e transformação digital, como eu mencionei.
Nicole
Meu nome é Nicole, estou na Indicator há dois anos e meio. Antes disso, eu trabalhei em startups. Tem até aqui uma questão falando sobre o meu lado na saúde, falando de mim pessoalmente.
Antes de me aventurar em Venture Capital e Administração, eu comecei na área da saúde, minha família toda é da área da saúde, eu sempre tive um apego, sempre gostei de estudar isso de maneira pessoal mesmo, então sempre foi uma coisa que eu tive curiosidade.
E aí eu vi que, quando eu trabalhei na primeira startup, que era uma edtech, mas voltada pra médicos, que eu conseguia unir essa paixão na parte da saúde com a parte que eu era realmente boa, que não era a saúde, e sim a parte de investimento, números, enfim.
Então, eu comecei na Indicator olhando só pra saúde, foi a primeira parte de investimento que eu olhei, e depois, agora já com o Thomas, olhando pra outras áreas que a gente tem bastante afinco, que são como saúde, inteligência, indústria 4.0, mobilidade e logística.
Ivan
Nicole e Thomas, quando vocês olham para essas áreas que são o foco da Indicator, e vocês olham para essa união de Deep Tech e logística, saúde, o que vocês estão vendo nesse espaço que anima vocês, que vocês falam, a gente vê uma oportunidade disso ser disruptivo?
Thomas
Começando aqui, Nicole, sem me permitir, ineficiência. Basicamente em todas essas áreas que você comentou, incluindo aí talvez que você não falou, cidades inteligentes, mas ainda para a indústria em geral, e aí falamos de indústria 4.0 e 5.0, logística, transporte desde carga até last mile, Mas depois, entrando em saúde e agro, existe uma ineficiência across the board aqui. A ineficiência, ela reina.
Então, a gente está muito animado e em hype aqui, até posso dizer, porque a nossa tese, é exatamente uma das principais teses, o nosso leitmotiv da tese, é de redução de custos, ganho de eficiência operacional em todas essas áreas. E aí a Axenya caiu como uma luva, porque toda transformação digital e infraestrutura digital que tem disponível hoje, alavancar em cima disso e obter ganhos é um low hanging fruit.
Nicole
Eu acho que o principal são essas dores, que a gente vê que a Latam tem um mercado muito grande para ser explorado, e ao mesmo tempo que tem os desafios estruturais, as pessoas que sabem como resolver esses desafios são as que têm destaque.
Então essa ineficiência é o que mais chama a nossa atenção. Se a startup sabe resolver algum tipo de ineficiência, já ganha gente. A gente vê que os dados são o que conseguem resolver isso a longo prazo, por isso que a gente vai a fundo nessa tese.
Thomas
Redução de custo, né? Quando a gente fala em eficiência, é redução de custo, que é um problemaço em todas as empresas.
Ivan
A gente pensa muito, de forma geral, a oportunidade quando você tem essa ineficiência, ela já está definida. Você sempre pode capturar e isso vira uma oportunidade de entrada no mercado.
Estamos dando só um passinho para trás, porque você comenta de indústria 4.0 e indústria 5.0. Explicando para quem está assistindo e talvez não tenha encontrado esses termos ainda, o que é indústria 4.0? O que é indústria 5.0 que vocês envisionam aqui no Brasil e América Latina?
Thomas
Basicamente, indústria 4.0 é você considerar que a indústria está num estágio e num estado de eficiência absoluta operacional, praticamente. O que hoje não é uma realidade. Aliás, a gente está muito longe dessa realidade. E aí você tem ganhos de dezenas e dezenas de bilhões de reais na mesa só no Brasil e fora América Latina que também é a mesma questão.
Então a Indústria 4.0 é basicamente você conseguir otimizar a sua operação e extrair todo o valor dela, reduzindo o lead time, just-in-time, toda a parte de cadeia também e logística de modo geral está perfeita, rodando. Não ter também ociosidade ou reduzir ao máximo possível a capacidade ociosa etc. Isso é a indústria 4.0 então em resumo.
A indústria 5.0 é quando você já tem o Digital Twin. Então você já está operando aí a sua fábrica, toda automatizada 100% com robótica e no Digital Twin. Você troca um parafuso, troca uma peça do maquinário no Digital Twin, vê se rodou aquilo ali e você vai lá e um robô provavelmente vai entrar na fábrica e fazer aquilo, e não um ser humano.
E a gente tá super animado também com essa tese. Robótica, indústria 4.0 e 5.0 é uma das paixões e é um dos temas onde a gente mais tá encontrando bons deals. Então tá bem ativo, uma delas é a Cogtive, a outra é a Future, que a gente já investiu pelo fundo 2. E a Cogtive, inclusive, pela sua pergunta, para dizer, tem vários paralelos na minha visão aqui com a Axenya.
A Axenya, focada em saúde, redução de custos, melhor eficiência operacional, cortar a gordura, que é o que mais tem aí, é uma coisa que até sempre me revoltou. A gente vê na saúde o que tem de ineficiência, o que tem de absurdo, de desperdício, paciente crônico, gente morrendo, para não dizer, que é talvez a pior parte inclusive disso tudo.
Então era uma coisa muito óbvia, mas quem vai resolver essa dor? As empresas não sabem resolver. A Cogtive fez e faz isso na Indústria 4.0, pegando o paralelo aqui para dar analogia e responder a pergunta. Às vezes as pessoas ouvem Indústria 4.0 e falam que é muito complexo isso. Não é, na verdade é assim, é tornar um processo produtivo em qualquer indústria mega eficiente. E a Cogtive está fazendo isso como digitalizando, e já tem hoje muita informação e eles também coletam com sensores já existentes. Usa essa informação para tomar decisões melhores e melhorar o processo.
O que vem em cima disso, só para dizer da Cogtive, tem paralelo com a Axenya aqui. Computer Vision. Eles colocam uma câmera super barata ali, que consegue coletar esses dados e aí, seja no Edge ou no Cloud, consegue aí sim tomar uma decisão na hora, real time, que pode salvar e mudar a vida da empresa. Depois eu posso também exemplificar o que eu estou falando aqui.
Ivan
Só explicando, talvez, a gente está trazendo alguns termos que eu sei que para a gente talvez isso seja do nosso dia a dia, mas Edge e Cloud é de onde acontece esse processamento. Então, quando a gente olha para a imagem que está sendo tirada da câmera, ela pode estar sendo processada no próprio device onde ela está sendo tirada, na própria câmera, e identificar, por exemplo, um rosto ou o que quer que seja que essa câmera está buscando.
Ou essa imagem pode ir para um servidor centralizado, um cloud, um data center em algum lugar, ela é processada e a resposta volta para o device que aí pode tomar uma ação, um alerta, algo nesse sentido.
E Nicole, você comenta de saúde, eu lembro que quando a gente estava conversando, você comentava que estava buscando uma empresa de saúde e você parece ter uma conexão pessoal com isso, né? Como que foi essa história para você e o que que te atrai no mundo da saúde? O que você viu na Axenya e em outras empresas que vocês olham ligados a essa capacidade de coleta e melhoria de eficiência que o Thomas traz?
Nicole
Como o Thomas comentou, a gente está no nosso segundo fundo e desde que eu entrei eu tinha essa missão na minha cabeça de que a gente precisava fazer um investimento em saúde, eu sempre falei isso. E por mais incrível que pareça, o que a gente mais recebe é a Healthtech. Então, se a gente faz um filtro do nosso deal flow, o que a gente mais tem é health tech e a gente não estava conseguindo emplacar por falta de conseguir encontrar uma empresa que tivesse a clareza clínica e ao mesmo tempo a estrutura e eficiência operacional.
Foi isso que eu encontrei na Axenya, então eu estava fazendo faculdade no curso de saúde na época da pandemia vi ali várias dores surgindo, não só por conta da Covid, mas várias outras dores estruturais da saúde, tanto pública quanto privada, que só apareceram na pandemia. E aí, desde então, surgiram milhares de startups tentando arrematar essas dores. E aí, depois de um tempo, esse mercado foi desacelerando, e muita gente falou “esse ano tem poucas startups de health”.
Eu não enxergo dessa forma, eu enxergo que essa demora, entre aspas, que a gente teve pra emplacar o primeiro deal de health, no fundo 2, foi porque a gente estava esperando um período mais maduro. Então, com esse boom pós-pandemia, com essa inserção da AI no mercado, tudo isso trazia muita startup interessante, mas que faltava essa maturidade, que foi o que a gente encontrou na Axenya.
Thomas
E só complementando aqui, é interessante também mencionar que a gente tem uma health tech, nós investimos pelo Fundo 1, chamada Medicínia, do Daniel Branco. O Daniel Branco estudou em Wharton, inclusive com o Derek, meu irmão, e a gente investiu pelo Fundo 1 super empolgado, em 2013, mais ou menos, antes de começar o Fundo 1, que é a tese de telemedicina.
A gente falava “isso aqui é o futuro”. A gente sempre teve esse tipo de visão, toda a medicina deveria estar sendo por telemedicina que você tem uma eficiência absurda, de não ter que se locomover até o médico. Aí ele foi vetado pelo Conselho de Medicina, óbvio, botaram as barreiras, foi, imagina, bem antes da pandemia. Chegou na pandemia, continuou até operando, ele continuou operando até hoje, mas ficou de lado. Então, assim, a gente gosta da tese, vem buscando.
Nicole
E a All Health, eles tinham um device desde também 2015.
Thomas
Eu tenho esse device. É o Jawbone, que foi bem antes já. Vocês devem lembrar. Jawbone é uma pulseirinha. A maioria dos brasileiros comprou e usava aquilo. Eu tenho lá, está no escritório.
Nicole
Mas quando veio a Apple e criou, começaram a ter esses wearables, meio que foi ficando de lado. Mas a gente já acompanha a saúde e a gente gosta de prever, né? A nossa tese sempre é essa. Então a gente olhava pra AI lá no fundo 1, 2015 e 2016, quando ninguém falava de AI. E agora a gente tá olhando pra essas tecnologias integradas que conseguem trazer a maior quantidade de dados possíveis. A Axenya entrou no momento perfeito pra gente.
Ivan
Isso é muito legal porque acho que momento... Lembrando, a minha vida passada eu estava do lado da mesa do Venture Capital e timing é uma coisa que a gente fala muito. Então vocês comentam nessas investidas e o timing ele deve ser muito relevante.
Durante a pandemia, obviamente, a gente lembra o que aconteceu com o Zoom. Todo mundo estava no Zoom, a ação estava na máxima histórica. Agora eu acho que a gente está vivendo um momento que é um momento de mais dificuldade no mercado.
Saiu recentemente um dado da Carta mostrando como é que estão as Série As e a gente vê o ARR necessário para uma empresa levantar, ou seja, o faturamento recorrente mais do que dobrando e mesmo assim os Valuations seguindo estáveis e uma queda de 43% no número de rodadas Série A acontecendo.
Quando a gente pensa no momento que a gente enxerga, talvez as empresas que vocês comentam, num momento diferente, o resultado seria muito diferente. Hoje a gente vê muito de telemedicina, com mais liberação, cuidado, obviamente, saúde é uma área que a gente tem que ter cuidado. Como vocês enxergam o momento de mercado e essa dificuldade que as companhias estão tendo de dar esse próximo passo, essa próxima pernada?
Thomas
Com certeza o ponto de valuation, de ciclo, é fundamental para a gente, você sabe disso também, Ivan. Então, agora a gente está num momento que eu considero muito interessante e atraente para investirmos, considerando que a gente está com dry powder, ainda estamos fazendo deals, temos cheques para fazer no fundo 2.
Porque essa normalização ou redução do Valuation Relativo é o nosso ponto de entrada. O ponto de entrada para a gente é muito importante, como Early Stage, a gente entra tipicamente no Seed e Series A. Só brevemente o que é isso, para quem talvez não souber aqui que estiver ouvindo.
Seed é uma rodada que vai após Anjos terem entrado. E aí tem várias fases, a gente entra num SEED, a gente chama de Late SEED, então um SEED tarde, de preferência pré-Série A. E o Série A, o que que é? Uma rodada onde já tem fundos institucionais olhando, entrando como o caso da Indicator.
E o ponto de entrada nosso é crítico. E a gente viu antes, nos últimos anos, em saúde, empresas muito interessantes, que a gente gostaria de ter investido e ainda quer investir, mas estavam talvez no ponto de valuation errado, estavam um pouco alto.
E aí, se a gente erra e entra alto, a gente precisa retornar o dinheiro capital para os nossos investidores, nossos LPIs. É muito difícil de você conseguir uma saída. Vamos supor, a gente entrou a 100 milhões, 150 milhões de reais. Só para dar um exemplo aqui. Conseguir saídas em M&A no Brasil e na América Latina acima de 500 milhões de reais não é óbvio.
Você pode, talvez, conseguir saídas a 200, 150. Então, de novo, esse é o nosso ponto de entrada que eu queria trazer aqui, até porque você pediu. Dê uma explicação um pouco para os founders que estão ouvindo. E eu acho que esse misunderstanding, essa falta, às vezes, de entendimento de, poxa, por que o fundo não investiu na gente? Eu acho que esse pensamento deles verem o ponto do fundo é importante.
Nicole
Eu acho que pensando em estrutura geral, a gente sabe que é um reflexo econômico total isso, os fundos têm menos capital e, por isso, tem menos fundos para fazer investimento em startups, então a quantidade também diminui por conta disso. E aí, quem acaba se destacando são as startups mais maduras.
Então, a gente tá aproveitando, como o Thomas falou, que a gente tá num momento bom pra gente, que a gente tem ainda capital pra deploy, tá conseguindo acessar essas startups mais maduras e estratégicas, como a Axenya. Mas eu também acho que vai muito no sentido de, em 2021, a gente foi aquele boom de venture capital, todo mundo querendo investir e tal, vários fundos com dinheiro. Ninguém pensava muito em quem vai fazer essa próxima rodada.
Então, como o Thomasfalou, não adianta a gente que tá fazendo CID, série A, pagar 150, 200 milhões de valuation, porque alguém vai ter que pagar mais depois. E quem vai pagar mais depois no Brasil? É muito difícil. Então, ou a gente tem que enxergar que a empresa tem estrutura pra captar fora, o que também é difícil, que foi uma das coisas que a gente encontrou em vocês, ou a gente vai ter que pagar barato, porque alguém depois, ainda no mercado nacional, investir nessa empresa.
Thomas
Esse é um ponto também, que é o ciclo de baixa. Baixou a maré e a gente conseguiu enxergar melhor e separa o joio do trigo. Quem ficou resiliente, ainda está ali, ou está construindo um negócio que a gente considera escalável com um time fantástico, que é o caso da Axenya, a gente quer investir. Então, a gente está bem feliz com a oportunidade aqui.
Nicole
E assim, até curioso, eu estava olhando que a gente falou com vocês em 2021, com a Axenya. E a gente ainda estava captando o Fundo 2, a gente deixou de lado, e não foi só com a Axenya, com a Inflit, a mesma coisa, a gente foi acompanhando a empresa e viu justamente o que o Thomas usou, a resiliência. Então, as startups que estão conseguindo manter o foco e se estruturar de acordo com o mercado são as que vão ter destaque.
Ivan
O mercado fala muito da velocidade de adaptação. As empresas que se adaptam, elas tendem a ser muito mais longevas. Eu não sei se todos são assim, mas a gente enxerga muito a Axenya como uma empresa que a gente quer que esteja aqui daqui a 100 anos, 200 anos. A gente não pode ser “curto prazista”.
E acho que o outro ponto é que muitas vezes os fundadores esquecem que você levantar dinheiro, talvez a um valuation muito alto, muitas vezes significa você ter que levantar muito dinheiro. Esse dinheiro precisa ser pago para o investidor em algum momento.
Então, se você não vê com clareza essa saída da empresa no final, muitas vezes isso é ruim pro próprio empreendedor que vai passar anos numa jornada e talvez ele não tenha o capital de volta que ele merecia por todo esse tempo dele, porque ele levantou capital demais e depois ele vai ter essa compressão de múltiplo de número de saída que é o que vocês comentam.
Como que vocês fazem para buscar esses empreendedores que estão, de fato, alinhados com o longo prazo, que vão viver ciclos de alta e de baixa? E como está o portfólio de vocês se adaptando a esse novo momento de liquidez e de números diferentes de mercado que a gente via no passado, que muda um pouco talvez o playbook da empresa, né?
Thomas
A gente está super bem e considera assim, nossas investidas, ver todas elas, claro que umas com mais, outras com menos caixa reservado, estratégico, da rodada inclusive, porque já tem um tempo em vários que a gente entrou, já tem algum tempo. Alguns conseguiram guardar ali, manter o cofrinho recheado, outros já queimaram mais e estão mais apertados.
Mas dito isso, todas elas, a gente por característica da indicator, a gente exige Antes de investir, vê que o cara tem características não só de resiliência, mas também consegue ir para breakeven, consegue “breakevar” o negócio se preciso for e já ter sempre essa visão de breakeven. Maré baixou, não vai ter mais rodada, como é que você faz?
A gente faz esse teste antes de investir. durante o investimento, depois que investiu, no board. Então a gente fez isso já com duas, três que a gente cuida de perto, a gente se divide na Indicator. Então a Nicole e eu somos um time, a gente cuida hoje de umas cinco empresas, contando com a Axenya, do fundo dois e mais umas três do fundo um.
A gente vem fazendo esse exercício e conseguiu de tanto falar e falar, não dá mais, tá insustentável você queimar 500 mil, tá insustentável você queimar 700, 500, 400, não dá, você vai morrer. E os caras conseguiram. Não sei se eu posso falar aqui quem é, mas tem dois casos fantásticos que a empresa hoje está dando break-even, gerando caixa, os caras super felizes, dando lucro, até um mês dá lucro, outro um leve prejuízo.
E aí só outra coisa que você falou antes, Ivan, sobre a rodada. Eu acho que isso é uma arte muito importante para a gente dividir aqui. Eu acho que pouca gente fala disso e os founders têm dificuldade de aceitar isso. O negócio do Valuation, da gente entrando.
Ah, eu quero o valuation o mais alto possível. Eu falo para os Founders que a gente fala, às vezes o Valuation está alto, eu falo isso é uma faca grande na sua cabeça. Ela pode sumir, você vai virar bilhão, mas normalmente você captou, errou para cima no Série A. O Série B é o que você falou, o cara nem vai captar o Série B, porque ele só vai captar o Série B se ele estiver gerando 50 milhões de reais de receita, ou 40, 50 plus de reais, né, Nicole, mais ou menos, chutando aqui um número. Sendo que quando a gente entrou ele estava a 10. Você ir de 10, 15 milhões de faturamento anual para 50 não é óbvio, entendeu?
Então, para conseguir emplacar um valor de 200, 300, 400 milhões de reais numa Série B. Então, acho que esse ponto é crítico, é uma arte, porque aí a pessoa fala, não quero me diluir. Quero me diluir o mínimo possível, óbvio, natural. Mas, às vezes, essa não diluição dele vai custar caro lá na frente, porque sempre precisa estar contando com outras rodadas, e o VC é assim, normalmente, para você escalar, você vai ter que fazer rodada série B, série C.
Nicole
Eu acho que essa eficiência de capital é o principal. A gente lida com muitas empresas que têm dispositivos próprios, por exemplo. Então, sempre se atentar ao CAPEX. Os founders que entendem que o equity é a coisa mais valiosa que eles têm, também é muito importante para a gente.
Então, aqui no Brasil tem muito preconceito com dívida, por razões óbvias, mas lá fora é muito comum empresas que têm devise captarem uma rodada de equity e depois uma rodada de dívida. Então, esses founders que têm uma cabeça um pouco mais voltada pro negócio e que entendem que eles não precisarem de capital, é a melhor coisa que eles podem fazer, é o que a gente mais gosta. Inclusive, tem até alguns founders que a gente fica, não, vamos captar pra você crescer mais rápido, e eles, não, calma, prefiro segurar. Então, isso é um fator muito importante pra gente.
Ivan
E um outro ponto que você falou me lembrou, Nicole, para captar bem, você só vai captar, normalmente, você só vai captar bem quando você não precisa captar. Então a Nicole me trouxe esse ponto aqui, me lembrou dele.
Então isso é outra coisa que a gente fala muito com os founders, você tem que captar quando você não está precisando, está no momento claro adequado, vai ter uso para aquilo, mas você não precisa, porque às vezes você vai ter dois, só um, dois investidores que realmente mordem ali o anzol e vão querer realmente investir.
Então, você não precisar daquilo, muda porque o mindset, se o cara fala, pô, o fato de eu não investir, ele vai continuar a vida aqui ou vai trazer outro investidor, o efeito do FOMO também. Então, acho que ele saber cuidar e falar, eu quero a rodada agora, o founder, no caso vocês, é fundamental para ter uma rodada bem sucedida, que eu acho que foi também um caso da Axenya aqui.
Nicole
Eu lembro que ano passado teve uma queima de caixa super baixa para a quantidade de receita que foi aumentada. Então isso é uma coisa que a gente olha desde o primeiro momento. E assim, no nosso acompanhamento do portfólio, a gente olha, obviamente, para crescimento de receita, enfim.
Mas a gente tem, inclusive, um slide só dedicado para crescimento de receita versus runway. Então, não adianta a empresa estar faturando 200 milhões de reais no ano, se ela não tem um bom runway. Então, é um acompanhamento que a gente faz desde antes até mantendo no portfólio.
Ivan
Eu acho que a gente está num momento muito especial, né? A gente está vendo um crescimento muito grande da aplicação de inteligência artificial, que eu acho que todas as áreas vão sofrer alguma disrupção por isso. E a gente tem muita clareza no porquê que a gente precisa de capital.
A gente levantou uma rodada, você comenta, Nicole, ano passado a gente tirou caixa, a gente não precisaria levantar capital. Mas a gente enxerga muito valor no dado que a gente quer coletar e que a gente quer ajudar nossos clientes a utilizar da melhor maneira. E para isso, o crescimento obviamente gera valor.
Mas a gente vê cada vez mais hoje, por exemplo, 58% das startups nos Estados Unidos tem um foco em AI e o custo abaixa muito. Você hoje consegue ter empresas criando software, criando produtos, criando processos, com muito, muito pouca gente. Como vocês enxergam hoje a necessidade de capital no mercado, sabendo que a gente consegue ter tanta eficiência por causa do uso de AI em diferentes áreas?
Nicole
Eu acho que tem uma questão aqui, né? A palavra AI como buzzword e a palavra AI como AI nativa. Então isso é uma coisa que a gente olha muito. Quando você cria uma empresa e depois você precisa plugar o AI, isso é muito mais caro do que se a empresa nasce já em cima disso.
Então é óbvio que vai evoluindo e vocês vão ter que ir evoluindo junto, então vão ter que ter coisas que vão ser plugadas depois. Mas uma empresa que já nasce com AI nativa, como foi o caso de vocês, acaba sendo muito mais eficiente e não precisa de tanto capital.
Mas é óbvio que, por exemplo, a própria Axenya e o use-of-proceeds aqui formar estrutura de vendas que consigam plugar em franquias. Eu, Nicole, ainda acho que a presença humana é muito importante, então o AI é óbvio que ele vai ajudar nesse processo.
Mas para algumas características eu ainda acho que o capital humano é necessário, por isso se justifica algumas captações.
Ivan
Esse ponto é interessante, Nicole, porque acho que alguns dias atrás, uma semana atrás, saiu um estudo da Microsoft mostrando as profissões que mais deveriam ser substituídas por AI e as que menos deveriam ser. E uma que me chamou a atenção é o flebotomista, que é a pessoa que tira sangue.
Porque por mais que a gente tenha modelos de interpretação cada vez mais inteligentes, inferências melhores e predição de saúde, essa parte robótica, manual do processo de saúde ainda existe. E no fim do dia, o diagnóstico, a gente já tem AIs que são tão boas ou melhores do que radiologistas.
Mas a gente ainda não conseguiu automatizar a parte de enfermagem, de cuidado, de acompanhamento. De fato, existe um lado humano no que a gente faz que a gente enxerga muito mais como um super-humano do que como uma substituição do humano.
Como vocês enxergam isso na tese de vocês? Vocês acham que a gente vai ver cada vez mais substituições? Vocês acham que a gente vai ver cada vez mais união entre humano e máquina? Ou vocês acham que vai ser algo completamente diferente, uma mistura dessas duas?
Thomas
Pra mim é a união entre humano e máquina. E pro ponto anterior da Nicole também, pegando a ponte aqui com essa sua pergunta agora, Eu não acredito, eu acho assim, do lado de vendas, por exemplo, e o contato humano vai precisar e vai continuar assim demandando gente. Não vai ser um robô que vai vender bem, isso ainda vai demorar.
Então essa substituição, por exemplo, da equipe de vendas, que tem relacionamento, o contato interpersonal, para essas coisas vai continuar. Eu não vejo quando que a AI vai substituir isso, porque também envolve a questão de trust, empatia e outras coisas mais ali, a conexão pessoal. Na área de saúde, isso é fundamental, contato com o médico inclusive.
Mas dito isso, para análise de análise de laudos, de imagens, para falar que tem uma chance, que tem um tumor aqui, tem uma doença, tem uma patologia desenvolvendo, aí eu já acho que a AI já está no nível, no mesmo nível de médicos, e aí vai passar muito rápido. Está passando e muitos médicos estão um pouco negacionistas, então acho que assim, o lado da saúde vai sim ter uma substituição, complementando, porque aí precisa do médico, na minha visão é assim, o médico vai estar junto validando o que a AI está prevendo, está falando ali.
Eu até vou dar um exemplo. A minha irmã passou por um episódio importante agora de doença, um pré-câncer detectado no estômago. Eu criei no GPT, a gente tem a versão paga lá, agora 5.0, eu criei um médico endoscopista, oncologista, especializado, fui instruindo, instruindo, e falei, agora você é esse cara, tudo bem, tudo bem. Criei ali esse projeto.
Joguei todas as imagens e todos os laudos que a minha irmã ia tendo dos exames, da endoscopia, depois fez uma cirurgia, ela removeu o adenoma, era um adenoma de alto grau, aí vocês sabem melhor do que eu esse tipo de coisa, que é assim, pré-câncer, carcinoma.
Eu fui jogando tudo ali, alimentando o meu projeto e levando isso a sério. O que eu fiz? Peguei o relatório numa fase já mais avançada, após cirurgia, e mandei para o médico. Endoscopista, time de oncologista. Falei assim, sem pretensão, me fala se você acha que tá bom esse relatório aqui que a AI gerou, que eu tô fazendo tudo da minha vida, eu tô testando e rodando aqui. Pasme.
Ele me ligou, falou assim, duas coisas. Primeiro, tá perfeito. E ele usou como roteiro o que eu mandei pra ele pra dar o diagnóstico e explicar pra minha irmã o que tava acontecendo com ela. Ele usou, adotou. Aí ele falou, segunda coisa, você tem um emprego pra mim?
Ivan
Cara, isso é muito incrível, Thomas. Eu acho que o trabalho que você fez foi de garantir que a AI tenha acesso à informação que ela precisa. Isso é muito do que a gente busca aqui, eu não queria falar da gente...mas obviamente, a gente tem uma visão e a gente vive um pouco em 2025, um pouco em 2050.
Eu queria perguntar para vocês, tendo visto a Axenya e tendo ouvido da gente, etc. Qual foi a tese de vocês? O que chamou a atenção na Axenya consumar essa parcaria?
Thomas
Eu vou falar do sonho da visão. Pra a gente, para mim, a Axenya, primeiro, vou falar depois dos founders, mas talvez antecipando aqui, é assim, a gente investe em founders primeiro e depois, óbvio que vem a tese também como requisito e aqui encaixou tudo. Mas os founders, vocês, o Mariano, é algo que nos encantou já desde sempre.
Mas assim, falando de futuro, de visão, a Axenya reduz custos para empresas, ou seja, reduz ineficiência operacional. Esse é um tema que eu tenho essa paixão, essa quase que psicopatia, essa fixação de... Eu acho muito absurdo de ver como é que hoje, em 2025, você tem tanta ineficiência em processos em geral, e na saúde talvez é o mais gritante aqui, discrepante de todos.
Tem vários outros, tá? Mas vamos falar de saúde aqui. Você vê pessoas tendo depressão, burnout, que é alguma coisa que vocês tratam aí, estão olhando de perto e resolvendo, atendendo e ajudando milhares de pessoas já, depois você fala os números aí. Poder ajudar a investir nisso e ver que isso está tendo um ganho, não só de corre de custo para a empresa, não é só monetário, eu estou falando aqui de qualidade de vida, de pessoas mesmo que estão aqui angustiadas com depressão ou esse burnout.
Eu tenho um grande amigo meu, meu melhor amigo, está passando por isso agora no emprego, a vida corporativa é dura pra caramba, cobra, você entra em burnout mesmo e estresse e eventualmente você desenvolve em alcoolismo, desenvolve em câncer mesmo, em outros problemas mentais. Enfim, quando a gente viu isso, falou: “maravilha, a gente tem que entrar nessa empresa”. Então esse é o resumo aqui da visão e a Axenya resolve essa dor. Ela está realmente trabalhando nisso, já comprovando com números.
Ivan
A gente fala muito do lado de saúde, etc., mas a gente não pensa nas ineficiências da distribuição de saúde. Então, na nossa história, a gente comprou uma corretora de saúde e, pra gente que vem do mercado que a gente vem, eu fico absolutamente pasmo de ver que a corretora de saúde que você confia para diminuir o seu custo de saúde ganha mais quando você gasta mais.
Nos Estados Unidos, você pensa em lugares... A gente tem um dever fiduciário de lutar pelo nosso cliente. Mas uma corretora de seguros de saúde não tem. E esse é o segundo maior custo da empresa. Não sei se vocês já chegaram a ver esse número em algum lugar. Vocês sabem quanto por cento do PIB brasileiro é gasto em saúde? Alguma ideia?
Thomas
Eu já vi, mas não tô lembrando. 10%.
Ivan
E nos Estados Unidos é 20%. Ou seja, 1 a cada 5 dólares gastos nos Estados Unidos é em saúde. E o seu corretor que tá indo vender pra você o seu seguro saúde, ele quer que você gaste mais, não menos. E Nicole, você que olhou a fundo, olhou cada dado, o que chamou a atenção na gente?
E aí depois a gente fala do Mariano, porque eu vou admitir aqui publicamente, Thomas, que eu também estou aqui parcialmente por causa do Mariano. Tem pouca gente no Brasil, e aí comentando no ponto que você falou de saída, né?
O Mariano é um cara que já fez IPO de empresa, então se você quer um billion dollar exit e você não vai vender para um estratégico, o IPO é o caminho. Ter uma pessoa que já fez isso, obviamente, aumenta o tempo que a empresa vai existir e o espaço que ela tem. Nicole, você que olhou tudo isso e mais, o que te chamou a atenção?
Nicole
Bom, como eu falei, eu sempre gostei pessoalmente de olhar para a saúde, e um ponto que está super em alta para todo mundo é a wellness. Mas wellness, o que vem antes da wellness? É a longevidade. Então, eu sempre busquei teses que estivessem ligadas à longevidade, e a medicina preventiva, essa preditividade de dados que a gente traz, que entra na saúde preventiva, é o que mais traz a possibilidade de longevidade.
Então, essa tese da Axenya, pra mim, muita gente me perguntou, mas qual é o diferencial, né? Pra mim, a Axenya não negocia preço. Ela tem um cuidado anterior que faz com que essa negociação de preço se torne viável. Então, isso foi o que mais me chamou atenção.
Curiosamente, a gente já usava a Axenya na Indicator. Um dia eu tava comentando sobre a Axenya e a Gabi, que trabalha com a gente, falou, a gente usa a Axenya aqui. Então, a gente já... Nossa, foi incrível. Já usava. E no dia que o Raffael foi lá no escritório, o time foi lá mostrar a solução, pra gente foi a gota que faltava pra encher o copo.
Porque ver que pelo celular tinha a câmera que escaneava, fazia o face scan, trazia os biomarcadores desde o primeiro momento da pessoa em contato com a solução, core da nossa tese, ver a possibilidade que a gente tinha de ajudar vocês a se conectar com devices, para trazer cada vez mais dados e ter essa eficiência de ponta a ponta, que tanto para quem contrata quanto para quem está oferecendo o serviço para vocês, foi o grande destaque.
Ivan
O bom de você remover ineficiências do processo é que não tem perdedor. Aqui a empresa gasta menos. A gente consegue ajudar a empresa a não só gastar menos, como ter uma saúde melhor. E a gente tira esse conflito de interesse gigantesco que a maioria das corretoras hoje no mercado têm, que quanto mais o cliente gasta, mais elas ganham.
Saindo um pouco aqui da visão da Axenya como empresa e a gente pensa quem tá por trás dessa empresa. Vocês comentam que os empreendedores são sempre o ponto inicial de vocês. O que chamou a atenção de vocês no Mariano, na história dele? Como foi esse processo para vocês de conhecer a pessoa por trás da empresa?
Vocês no começo comentaram dessa visão de expertise clínica e resultados, e a gente já tinha se conhecido há anos atrás. O que vocês olharam no Mariano que falaram: “esse é um cara que eu quero dividir os próximos 20 anos da nossas vidas”?
Thomas
Do meu lado, o Mariano chamou muita atenção desde o primeiro encontro. Primeiro, pela notória experiência que ele tem, que você comentou aqui já, desde IPO, trabalhou com Arbor Pincus, com Advent, vendendo empresas, então isso é já uma característica, algo raro da gente ver no mundo de startups e não é o único critério óbvio, mas é um strong plus aí.
Além disso, a gente observa muito também detalhes talvez subliminares. O Mariano deixou claro que ele é uma pessoa super humilde, pé no chão, centrada, tranquila também, de fácil tato. Isso ao longo da negociação da rodada você percebe também muito claro. Eu acho que é um ponto que eu poderia trazer e enaltecer aqui. A conversa com ele, a negociação, é uma negociação de casamento. Que nem você falou, porque você decidiu ser sócio por dez, talvez às vezes vinte ou trinta anos da vida? Tomara que seja mais pra dez, mas... pra cinco.
Mas então, a forma que ele negociou e a approach, toda a transação, os pontos que a gente tinha a negociar, os nossos pedidos, foram muito suaves. Até estava falando outro dia para outros founders, um outro founder nosso, falei: “vamos fazer um workshop com o Mariano de como ele negocia, como negociar bem”.
Eu acho que essa parte também, além do que eu falei do lado humano, do lado técnico, essa parte de você saber negociar bem, com alguém que está entrando, olhando para investir, colocando dinheiro relevante na sua empresa, você negociar bem, quando eu digo negociar bem, não é abrir mão e nem nada, mas a forma do Mariano achei incrível.
Para mim foi uma experiência importante e foi um fator que ajudou muito a gente a entrar, porque percalços e embates e strongholds, red flags, sempre vão ter. Mas no caso dele, eu ligava pra ele e falava, Mariano, ó, tem três pontos. Esse... Aí ele diz, cara, isso a gente já resolve, tá resolvido, resolveu. Segundo, esse aqui. Cara, não, tudo bem, tá, eu abro mão, você reduz um pouco aqui, eu aumento, tá bom, resolveu. Literalmente assim. Então, foi uma experiência muito boa.
Ivan
Essa foi uma ideia boa, Tomás, porque acho que talvez a gente possa, inclusive, fazer um podcast com ele.
Thomas
Eu acho.
Ivan
Contendo tudo isso, né?
Thomas
Eu gostaria. Pros nossos founders e pros founders em geral. Boa ideia.
Ivan
Founders vão passar por isso e acho que aqui a gente tem…
Thomas
Não estou falando de prepotência nem arrogância, não. Erra, no sentido de, era um ponto às vezes que eu estava disposto a abrir mão, mas eu vou testar o cara também, entendeu? Vou ver até onde ele vai. Aí se ele fala, puta, esquece, não vou e sai da mesa, Puta, vamos falar um ponto fácil aqui, valuation. Não foi nem o caso com o Mariano, que a gente seguiu aqui e nós estamos follower. Às vezes o valuation, normalmente a gente lidera as rodadas. Isso aí a gente vai testar também, entendeu? Vai ver até onde o cara vai, se ele negocia bem ou mal, como ele negocia, o estilo. Então, às vezes, a forma é mais importante do que o conteúdo.
Nicole
É, o Thomas deu essa visão mais em cima, né? Claro que o Mariano, desde o meu primeiro contato com ele, me chamou muita atenção. Sempre achei ele... ele traz uma paz, assim, né? Desde o começo com ele. Eu e o Thomas, a gente ficava por trás ali. “Ah, vamos falar tal coisa pro Mariano?”. Nunca foi difícil. Nunca foi um founder que a gente pensou duas vezes em, ah, será que a gente comenta ou não? A gente sempre foi muito aberto. E essa transparência, pensando numa sociedade, é a melhor coisa que a gente pode ter.
E aí, olhando pra cozinha, como eu comentei. A primeira startup em que eu trabalhei foi a Medway. Foi fundada por três médicos. Três médicos muito bons, que não atuam mais na parte clínica. São muito bons empreendedores. Então, o meu primeiro contato foi com médicos bons, sendo também empreendedores. Quando eu mudei para o lado de VC, isso foi cada vez mais difícil de encontrar. Então, a gente via médicos muito bons, pessoas muito boas clinicamente, mas não tão boas como empreendedores. Então, também tem essa questão.
O Mariano nem é formado na área da saúde, mas ele traz uma expertise com o time dele, que aí, para mim, é outra coisa crucial. A cozinha sempre foi uma coisa que eu tive muitos bons aprendizados, boas referências. Por quê? Você, pra mim assim, até destacando, o Ivan trabalhava em VC, então trouxe essa visão ali fácil de trabalhar também, de negociação, que ajudou muito a gente pra analisar a empresa, sempre muito aberto, pronto pra tirar dúvidas.
O Raffa, o restante do time que apresentou a solução, a gente via que todo mundo ali tava skin in the game na empresa, e isso com certeza é um reflexo da liderança. Então, ver que era um time completo e bom ali, que o que o Mariano não tinha, que era a parte que ele trouxe como time de excelência, chamou muito a nossa atenção.
Ivan
E, gente, pra fechar aqui, a gente hoje tem um público voltado pra RH e pessoas que estão empreendendo em RH ou que estão em posições dentro da área de recursos humanos, que eu acho que é a área mais importante das empresas, como vocês mesmos falaram.
Deixando de lado job descriptions aqui, pessoas são o centro de tudo. O que vocês diriam para alguém que está indo empreender, seja numa empresa voltada para RH ou seja numa empresa que está buscando eficiência e AI?
Qual vocês acham que é a mensagem que vocês gostariam de deixar para novos empreendedores que talvez estejam falando com você daqui alguns anos? O que vocês gostariam de ter quando forem falar com eles?
Nicole
O mercado de saúde, RH, ele pode ser um oceano azul, pensando em tamanho populacional que a gente tem, gastos com saúde, enfim, é um oceano azul, mas ele pode se tornar muito rápido um mar vermelho. Então, saber exatamente o que você está resolvendo e como você vai resolver isso a longo prazo, eu acho que é o grande diferencial aqui para chamar a atenção dos VCs.
Ivan
Uma clareza da dor verdadeira que você está resolvendo da ineficiência, como você coloca, né, Thomas? E para onde vai essa cebola do mar, essa maré, onde essa maré está levando?
Thomas
Uma coisa que eu considero muito importante, eu já vivi essa dor também no mundo corporativo, como, entre aspas, vítima, é assim, é o cuidar. Cuide das pessoas. Pessoas precisam ser cuidadas, gostam de ser cuidadas. Se preocupar com elas.
Então, assim, eu acho que a Axenya vem num ponto bom aqui, que você tem todos os dados na ponta da mão, com a AI alavancando e dizendo, ó, aqui tem um risco de apontar um problema, eu acho que o RH pode e deve agora, em poder dessa informação riquíssima e valiosíssima, e deve também, um call to action aqui, sentar com a pessoa e humanizar, humanizar.
Então assim, a AI nunca vai substituir, sentar e realmente acolher, Estou vendo aqui que você tem uma questão, vamos examinar, vamos aprofundar. Eu acho que agora a Axenya pode dar uma ferramenta, está dando já, pode ser e já está sendo uma ferramenta muito poderosa na mão do RH para não deixar passar essas coisas.
Porque às vezes o fato de conversar e sentar com a pessoa para fazer isso talvez já seja o que resolva, né? Claro, talvez fazer alguma coisa clínica, um exame e tal, mas às vezes a pessoa precisava só de atenção, não estava sendo ouvida. E eu falo que eu já fui vítima, e aí hoje a gente criou a Indicator, e busca fazer isso diferente e tal, e sempre falo também: “Nicole, time, fala”! Se tem alguma coisa, vem nos falar, né? Tem essa abertura.
Ivan
Esse acho que é o fechamento perfeito aqui. Eu vou agradecer vocês primeiro pela confiança na gente. A gente tá muito animado. Temos um plano muito legal aqui para os próximos meses e anos. Vocês obviamente já sabem. Mas agradeço a confiança na gente, nessa parceria. E conta um pouco para todo mundo que está vendo a gente aqui da Indicator, de vocês. Eu obviamente não poderia estar mais feliz com a parceria que a gente está fazendo e torço para que muitas outras pessoas que estão vendo aqui também possam ter a chance de conhecer vocês e quem sabe também ter uma parceria se as teses casarem. Mas, Thomas Nicole, por favor, contem para a gente um pouquinho da Indicator.
Thomas
A nossa missão é de, em inglês a gente fala “to boost deep tech heroes”. Então é turbinar heróis do deep tech. Os heróis são vocês, Ivan, Mariano, a turma aqui da Axenya. Nossa missão realmente é alavancar vocês e levar para um outro patamar e para isso que a gente existe. Então, nós temos dinheiro de investidores, a LP, que são esses investidores fantásticos, que agregam valor não só ao capital para a gente, alguns deles como o Qualcomm Ventures e a Qualcomm por trás. Ontem mesmo a gente estava falando com o time da Qualcomm sobre Edge Computing, como é que eles podem ajudar empresas como a Cogtev de já ter processamento na borda para tomar decisão com o maquinário, não precisar ir para a nuvem. Esse tempo de decisão, às vezes, é crítico.
Ivan
É tempo e desculpa te interromper, esse computador que eu tô usando agora ele tem um processador da Qualcomm, eu acho que é impossível a gente falar de AI sem falar da Qualcomm hoje.
Thomas
E também Lenovo Motorola, outro investidor nosso do fundo 2. A gente está interagindo muito com eles e fazendo muito trabalho de trazer as startups para eles e eles verem como é que podem ajudar e até aplicar a tecnologia deles nas fábricas dele, por exemplo, com a Cogtive, com a Nietzsche Enfim, tem esse giro.
Um outro investidor nosso é a Multi, a antiga Multilaser, são super parceiros também, toda parte de eletroeletrônicos pra gente é crítica, com tablets já sendo usados nas startups, a gente está olhando eletrificação, cidades inteligentes, também tem muita coisa em comum. E aí, Banco do Brasil também, super parceiro, manda disso pra gente constantemente, até no agro, onde eles são bem fortes.
E o BNDES também é outro investidor importante, que nos apoia across the board, muito na área também financeira, disciplina de como olhar. Então, por que eu estou falando isso? Para explicar e dizer, a gente na Indicator hoje, usa essa roda, esse flywheel com os LPs nossos e também com outros que não são LPs, mas family offices que têm empresas grandes, que a gente tem contato e vem desenvolvendo esse contato até em função da captação, do que a gente está fazendo ser interessante, de toda transformação digital.
Então, colocar essa roda, ou seja, nossas startups para resolverem atenderem dores e testar dentro desses clientes, dessas empresas, deles tá sendo tendo bastante resultado a gente tá já tendo vários use cases então dentro do fundo 2 do fundo 1. E nós temos uma participação típica hands-on, que nós chamamos. Então, a gente gosta de fazer introduções, temos um programa cross-border, com o Fábio de Paula no Vale do Silício, é um dos sócios co-fundadores também do Indicator. Então, por exemplo, para founders, empresas que querem ir para os Estados Unidos, a gente já tem uma base lá. Ou querem pegar best practices, querem acesso a fundos, fazer rodada.
O Fábio está lá agora com o Martin Lima, que também é outro sócio que voltou e foi fazer o MBA, pra Berkeley, agora voltou pra Indicator, os dois estão lá no Vale disponíveis pra vocês, founders, falar “Thomas, Fábio, Martim, abre aqui uma porta com fundos XYZ”. Eles têm obrigação, eles têm obrigação de fazer isso. Então esse é o trabalho, um pouco do trabalho que a gente faz.
Ivan
Vocês fizeram isso pra gente essa semana, inclusive. Tem um investidor no Vale que fala que muitos fundos não geram valor. Eu posso dizer aqui claramente que essa semana mesmo vocês apresentaram pra gente um super potencial parceiro e é muito bom poder contar com isso. Tendo estado dos dois lados, eu comento um pouco da dor que é você empreender dos problemas e dificuldades do dia a dia e poder contar com um fundo quando precisa de ajuda é muito, muito bom mesmo.
Nicole
Toda vez que eu gosto muito de um founder e eu vejo que não é o momento da gente investir, eu falo, eu quero que você faça diligência contrária. Eu acho que eu até falei isso pra vocês, a gente tá falando com vocês desde o final do ano passado e, desde então, tiveram vários eventos que a gente teve de geração de valor que a gente quis trazer vocês pra vocês verem o que a gente vai agregar pra vocês também.
Então, isso é uma missão nossa, muito clara dentro da casa, mas até aproveitando só pra gente concluir, desmistificar um pouco a tese. A gente, todo mundo fala muito da Indicator como IoT, e a gente tá tentando não usar mais tanto a palavra IoT agora, porque qual que é a ideia? Como eu falei, a gente investir em AI antes do AI virar um boom de AI.
Para o AI ser cada vez mais inteligente, só a gente ficar scrolling a tela do celular não é suficiente. Então, ter dispositivos inteligentes e conectados, trazendo dados cada vez mais fiéis, é o que vai fazer a AI ser cada vez melhor. E é isso que a gente busca hoje. A startup não precisa ter um dispositivo próprio, até para quem está ouvindo, assistindo a gente. O que ela precisa é ter dados que gerem e agreguem valor.
Ivan
Perfeito. Thomas e Nicole, muito obrigado pela participação. Se alguém tiver dúvidas ou quiser conhecer um pouco mais da Indicator, a gente vai colocar aqui o website e canais deles. Obrigado a todos por assistirem e até a próxima.
